多くの EV 輸入業者にとって、最初の実際の決定は価格ではありません。それは削減です。
広範な検索は 20 または 30 の可能なモデルから始まるかもしれませんが、通常、真剣な調達に関する会話は、そのリストがはるかに小さな実用モデルの選択にまで絞り込まれて初めて明確になります。実際には、ほとんどのバイヤーは、市場、チャネル、価格設定の方向性に実際に適合する車両を 3 ～ 5 台に絞り込むと、より良い結果が得られます。
これは単純な理由で起こります。見積書は、買い手がすでに大まかな商業フレームを持っている場合にのみ役に立ちます。セグメントがまだ不明確な場合、市場ルートが固定されていない場合、または対象とする顧客プロファイルが変化し続ける場合、価格設定は明確さの代わりにノイズを生み出す可能性があります。間違ったモデルに対する低い見積もりはあまり役に立ちません。
決定の構造から始めます
通常、最初のフィルターはボディタイプです。購入者の中には、コンパクトな都市型EVから始める人もいます。また、中型 SUV やエグゼクティブ セダンが必要であることをすでに知っている人もいます。ファミリー向け SUV に対応する市場では、ショールームでの位置付けのためにプレミアム セダンをテストする販売代理店と同じモデルを選択する必要はありません。
2 番目のフィルターは価格帯です。正確な価格ではありませんが、方向性です。多くの場合、購入者は、エントリー ボリューム モデル、ミッドレンジの市販オプション、またはディーラーのイメージとより強い利益をサポートする上位の車両を検討するかを定義すると、より迅速に行動します。
3 番目のフィルターは購入者のプロフィールです。ディーラーグループ、フリートバイヤー、地域の代理店、小規模輸入業者は同じように評価しません。ラインナップの一貫性を重視する人もいるかもしれない。他の人は、販売量の可能性や、モデルが既存の販売構造にどれだけ適合しやすいかをより重視するかもしれません。
4 番目のフィルターは供給継続です。一部の車両は単独では有望に見えますが、入手可能性、交換のリズム、輸出の一貫性が不確実な場合は構築が困難です。経験豊富な購入者は、製品自体が魅力的に見えても、そのようなオプションを早期に削除することがよくあります。
価格設定の前にこれが重要である理由
これが、仕様書が本当の出発点になることがほとんどない理由です。仕様は重要ですが、その車両がどのような商業的問題を解決するつもりなのかを購入者がすでに理解した後では、さらに重要になります。